是一种以话语权为中心的模式
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犯错后重建信任。后来有人告诉我，这种事情简直司空见惯。 会谈的氛围环境一一你们的会议将会在什么时间、什么地点举行。 你有没有必要带一点儿小礼物，作为对对方尊重的表示。 你们的座位安排应该是什么样的。 应该给对方留出多少人的座位。” 每隔一段时间，我们都会遇到一些事情，它们提醒我们关注我们所拥有的更深层次的智慧。”好的谈判者能分清楚红脸白脸的策略，即使是由同一个人来扮演的。 这些细微的差别都将影响到个人在谈判中的影响力或说服力。 你可以在谈判中综合使用红脸和白脸，无须两个人同时在场。 例如：商人理查德艾伦预见到了加入游戏开发行业会赚大钱的商机，他雇用程序员凯文温斯坦开发一款新游戏，合同规定程序员并不拥有新游戏的知识产权。 当凯文对该不利条款提出质疑时，理查德说：“这是制式文本，你知道律师都是这么写的。然而你要记住，一开始的要价可以高，但是一定要高得合理。 千万不要因为漫天要价而让别人对你失去信任。 这一点也是你根据当时的环境不得不做出的判断项。 永远都要给自己留出降价的空间。 这跟滑雪的道理是一样的：你在下坡的时候永远都是很容易的，但是如果你想要上坡，那么你就不得不花费巨大的努力爬回到山坡上。 如果你一开始的定价是低的，那么后面再想要加价是非常困难的。 我的意思是，如果你想要降价，那么你总是能够找到合适的原因一一比如说你又核查了价格数目，重新做了电子表格，重新考虑了产品中所包含的固定项目、可变项目、边际成本。 你需要花费一点儿时间跟你的团队一起研究这些话术。再比如瓦茨拉夫哈维尔〕，这位知识分子政治家以写作为剑，领导了追求自由捷克斯洛伐克的抵抗运动。我曾收到某组织邀请我演讲的询价。正因为如此，那些职业的“骗子”们，例如政客和律师，都会接受大量的专业训练以掌握伪装肢体语言的技巧。 权力姿态在未做到之前，假装自己能做到 关于肢体语言与谈判这一方面的话题，你能够在互联网上找到大量的技巧指南。 曾经有这样一场死0演讲〔120是一家机构，他们致力于传播思想，往往采用短小有力的演讲的形式），它是由哈佛大学的一位心理学家艾米卡迪（八野0旧办）讲授的。 我强烈推荐读者们看一看。现在，我们来看如何把它们运用于实践。罗伯特晃动着手臂，大声地说着。 丽贝卡的身体远离罗伯特，她身体后倾，似乎再挪一点，就要从椅子上掉下去了。
接下来，让我们对开放性提问的“5冊”：“什么（社），“为什么(丫〕，“哪里(化6『6〕，“什么时候60〕，“谁('“〕”做进一步的讨论。 关于“为什么”的问题 我们为什么要问对方关于“为什么”的问题。过去，他可能会使用威胁或恐吓来行事，可现在他已经不这样做了。为此，在谈判过程中我们需要有意识地穿插各种反对的声音，或是对协议草案和对手的批判，或是对手对我方意见的反驳。”你在做事情之前首先要问这件事情对你有什么好处。他们花了大量的学费，为的就是实现自己的野心，因此他们更可能是竞争性较强的。 面对这一部分学生，我往往会叫他们确保自己一定在谈判的时候学会调整自己的冲突模式来匹配对方的冲突模式，或许应该朝着更加合作共赢的冲突模式去努力。 这种冲突模式是一种擅长玩权力游戏的模式，是一种以话语权为中心的模式。我能怎 么帮你。”用刺探的技巧洞察触发器是否激活了热按钮并造成了对方不安。 这样做，你就能从谈判中占尽先机。
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